8家店！年销量近亿元！光即开票一年就卖了4700万！

8家店！年销量近亿元！光即开票一年就卖了4700万！高中历史新教材 一年卖出多少即开票业绩，你觉得不简单？百万、千万……还是让人不能淡定的4700万？ 2021年，体彩销售业主程斌两家分别位于上海南京西路下沉式广场和南京路步行街的即开外场销售点，

一年卖出多少即开票业绩，你觉得不简单？百万、千万……还是让人不能淡定的4700万？

2021年，体彩销售业主程斌两家分别位于上海南京西路下沉式广场和南京路步行街的即开外场销售点，创造了即开业绩年销4700多万的不凡战绩。

去年整个黄浦区的即开业绩是6000多万，程斌的两家即开卖场就贡献了近80%的业绩。他是如何做的？

从即开销售代表到成为体彩代销者，程斌深耕即开赛道十余年，这一张一张卖出来的即开票背后，是他对即开细分领域的深度理解、对即开销售思维的成熟运用。

如何做好即开销售？希望所有代销者关心的问题，都能在程斌的生意经中找到答案。

开辟外场销售点，只做即开！

程斌现有6家主打竞彩业务的实体店和2家专做即开销售的外场摊点。从2021年的销售数据来看，6家实体店的业绩在3500万左右，2家的即开票外场销售点的业绩却达到了4700万。在近亿的年销售额中，2家即开外场销售业绩稳稳地占据了“半壁江山”。

程斌的6家体彩实体店中也都经营即开业务，为何他还要另辟外场销售点？程斌的目的就在于垂直细化、做专做精。

“外场销售和实体店的本质区别在于，外场只做即开，实体店兼营即开。”程斌认为，即开票每年推陈出新，上新多款票种，不像大乐透、7星彩等经典游戏，它的更迭非常迅速，且即买、即开、即兑，定位类似于“快消品”角色。

“所以为什么要做专营即开票的外场销售，就是因为外场能够带动购买欲，只有在闹市区人口集中的地方设置销售点，利用丰富主题、精美画面的即开票勾起来往人群的好奇心理，才能营造一种接地气的销售氛围，打造快消节奏。”

“酒香也怕巷子深。”因此，他的一个即开外场销售亭设在南京路步行街，另一处则开在南京西路下沉式广场，都处于闹市区，人流量巨大的商圈。

“并不是说实体店不好卖即开票，而是实体店还是主要以电脑票销量为主、即开票为辅，但是外场经营算是比较直接，开门见山的打法，是实体门店的另一种补充形式。”

400万到4700万，做对4点！

程斌2011年在上海城隍庙开始了自己的第一家体彩店，当时一年业绩不到400万。十年过去，他已拥有多家彩票店，去年只是即开票的销售业绩就达到4700万。他做对了什么？

第一点：重视即开票业务 主动出击

“我始终认为销售意识最重要，要重视即开票。”程斌认为要从两个方面去树立意识，一是业主要看重即开票业务，不要觉得主营电脑票，即开票随便卖卖就行，一定要相信即开票的潜力；二是需要有主动销售即开票的思维，如果只是被动销售，而不去主动营造销售氛围， 即开销售一定做不好。”

“做过即开销售的同仁应该清楚，即开票主要面对的是新购彩者，因为老彩民的选择和爱好相对固定，你只需为他们提供所需要的彩票即可。即开票销售，得靠你主动介绍给新彩民。”

第二点：注重创新 开创即开票送票服务

“即开票销售要保证票种、票量齐全，尤其是对于外场销售来说。”既然外场专营即开，那么就要做到精而专。

程斌从事体彩即开销售代表时，就曾创新提出即开票送票服务电话的理念，也得益于这种配送服务理念，现在即开配送基本半小时之内就能送到，保障了外场即开快速销售的有序节奏。“万变不离其宗，货卖齐全、货卖堆山很重要。”

第三点：多角度升级改造 打造销售点新形象

外场销售需要通过审批完成，才可以实行。“当时开始经营外场的时候，限制很多，只能做的比较简单，就服装和帐篷，因为不允许过度包装。”

但随着体彩公益的不断宣传和大家对彩票的认可，人们对于即开的认知也在不断加强。“我们也不能一成不变，社会发展、思想发展，即开外场也应不断去改造升级。”

“现在利用契机，我们也秉持初心，加入公益宣传、游戏宣传，对外场摊点进行改造升级，为购彩者呈现视觉上的冲击和美观享受，以此吸引购彩者了解、加入。”

现在他的外场销售点不仅销量屡创新高，也成为黄浦区乃至上海市即开销售的一张靓丽名片。

第四点：借助节日效应 勤做活动“造节”

“利用好每一个节假日效应，勤做营销活动，拉动即开销售。”程斌的外场即开促销活动从不间断，即便没有节日，也要勤做活动去“造节”。

“实际上做促销是双赢，不同季节我们给大家送有需要且应季的东西，夏天送风扇、下雨送雨伞、春节送食用油……在回馈彩民的基础上，也能带动整个的销售氛围。”

程斌的外场摊位，基本都被人群围得水泄不通。“去年十一营销送的礼品品种最多，当时卖得也最好，7天假期卖了大概200多万，整个十月卖了600多万。”

运用管理思维，做好销售！

和很多埋头苦干的代销者不同，程斌拥有多家分店，在对销售业绩的把握上，他更善于做“领头人”的角色，运用管理思维整合资源，尤其注重即开销售队伍的打造。

现在他的两家即开外场共有14个销售员，“想要做好即开外场销售，除了选址要在人流量大的地方，摊点做好包装之外，其实最主要的销售决定性因素是人，这也是我做十几年的彩票销售感触最大的一点。其他因素固定，同样的点，不同的人，销售就不一样。”

销售团队的塑造是程斌最看重的地方，除了即开外场外，他的另外6家店业绩在黄浦区都是排前10名，这在于他对销售团队拥有系统的培训管理和严谨的复盘逻辑。

“南京路步行街的销售亭空间有限，但我也安排了4个销售员，另一个外场点是帐篷形式，我安排了10个销售员。作为即开销售团队，我们会进行系统的流程培训之后上岗，并且在日常销售过程出现的状况或问题，我们都会立刻复盘，整体上形成一套详细的管理细则 。”

在即开外场的销售过程中，每天都会遇见形形色色的人，经历各种突发情况。程斌在追求开放性管理原则之外，也给销售员定下来一条准则——无论什么状况，作为即开销售员都不可以和顾客发生正面争吵和冲突。

“其实有时遇到这种状况还挺多的，会有顾客因为种种原因不高兴发生冲突。但我跟咱们销售员反复重申的一点是，冷静对待，做好沟通工作，不管怎样不能发生冲突，带来负面影响。是非曲直我们事后复盘分析，销售员受委屈或者处理得很好，我都会给予安慰和奖励。”

“千军易得，一将难求。”程斌相信自己团队中的每一个人都有潜力成为最优秀的精英，自己只需做好引导和发掘。“要有信心！想要团队士气高昂，就要懂得鼓舞士气。”

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”于程斌而言，即开销售路上，有情怀、有战意，那就足够了。

4700万已成起点，下一步，他已计划好新的方向和选择，将重点考虑即开卖场进驻商业综合体事宜，绝不停止出发的脚步。

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