财富管理“风”口吹起，券商股缘何“一九”分化？同质化VS特色化，细数券商财富管理转型四大路径！

财富管理“风”口吹起，券商股缘何“一九”分化？同质化VS特色化，细数券商财富管理转型四大路径！秦时明月之万里长城28 王海慜 李娜 陈晨 随着近10多年来传统经纪业务佣金率的持续下滑，“内卷”现象在券商行业趋于明显，迫于内外部压力，财富管理转型成了最近几年业内出现的“高频词汇”。不过从二级市场的

王海慜 李娜 陈晨

随着近10多年来传统经纪业务佣金率的持续下滑，“内卷”现象在券商行业趋于明显，迫于内外部压力，财富管理转型成了最近几年业内出现的“高频词汇”。不过从二级市场的表现来看，此前A股券商的财富管理概念对市场的吸引力一直很有限。

不过，今年以来，财富管理在多年之后终于成了可以助推券商板块股价的催化剂。然而《》记者注意到，当财富管理的“风”终于吹来的时候，只有少数几家有鲜明资产管理特色的券商可以“乘风而起”，大多数券商尽管享受到了金融产品代销业务快速增长的红利，但这项业务的增长却并没有带给投资者多少回报。

那么，我们不禁要问，当下市场为何没有给多数券商的财富管理业务以高估值？金融产品代销究竟是不是券商财富管理转型的未来？在“泛财富管理”时代，投资者究竟需要券商提供怎样的财富管理服务？

券商股上演“一九”极致行情

自从2019年以来，虽然A股整体出现了一轮持续性上涨，但结构性行情的特征却越来越明显。一些细心的投资者看来，今年来，以往β特征较为明显的券商板块，也出现了明显的分化。

尤其是今年下半年以来，经历了之前近半年的持续调整，券商板块俨然有一些转势的迹象，例如东方证券、广发证券在最近一个多月的时间里都纷纷走出了此前的颓势。其中东方证券股价是今年4月份见底以来，最高已累计上涨了近75%；广发证券自今年下半年以来最高也累计上涨了近30%。

整体来看，8月以来，A股券商板块以上涨为主。不过相比东方证券等极少数券商的强势表现，今年下半年以来大多数券商的表现却可谓乏善可陈。

据Choice数据，截至8月12日收盘，在全部近50只A股券商中，除了年内才上市的财达证券外，今年来累计涨幅为正的只有5只，占比仅为10.4%。另一方面，还有23家券商，年内的累计跌幅超过20%，占比48%。

值得注意的是，今年以来，在券商板块中领涨的东方证券、广发证券、兴业证券，在业务层面都有鲜明的资管特色。北京某大型券商非银行业分析师向《》记者表示，近期东方证券、广发证券的领涨也反映了投资者对基金代销、资管业务给予的估值溢价。这也表明，行业已经兴起多年的这股财富管理的“风”终于吹进了A股券商板块。

不过就在广发证券和东方证券近期股价连续创出阶段新高的同时，Ａ股中的其余大部分券商股价仍然在底部挣扎，有的甚至还创出了新低。据Choice数据统计，截至8月12日收盘，在最近10个交易日内，股价曾创出阶段新低的券商有多达43家。

此外，一些综合实力在业内居前的头部券商，诸如华泰证券、国泰君安、海通证券目前的动态市盈率都在10倍左右，市净率则在1倍上下，均接近近年来的最低水平。其中目前海通证券处于破净状态，而华泰证券则处于破净的边缘。据Choice数据统计，目前华泰证券的市净率已降至2018年以来的最低水平；国泰君安的市盈率为2018年来的最低水平。

值得一提的是，相比目前领涨的广发证券，华泰证券的大资管收入占比也不低。据统计，华泰证券旗下华泰资管、华泰柏瑞、南方基金、华泰紫金去年为华泰证券贡献了近40%的净利润，而广发证券旗下的易方达基金、广发基金、广发资管、广发信德去年为广发证券贡献了34%的净利润。对此，有行业人士分析认为，这波券商股的行情，市场更看重各券商的转型路径，而在市场看来华泰证券近年来的主要转型路径是金融科技，所以可能不太符合本轮炒作财富管理的主题。

事实上，自从2008年金融危机以来，美股的券商行业便刮起了一股财富管理“风”，无论是高盛这样的大型综合性券商，还是折扣经纪商都开始向财富管理转型。而从美股市场来看，这些年，市场也给了主打财富管理的券商更高的估值，例如，从折扣服务转型财富管理模式的嘉信理财目前的市值已经超过了高盛，与此同时，嘉信理财的动态PE是高盛的4倍多，PB也明显超过了高盛。

券商上涨行情背后逻辑悄然变化

从2018年末Ａ股市场见底以来，券商板块已经经历了两轮比较明显的行情，即2019年1月到3月、2020年6月到7月。而这两轮行情都伴随着市场成交量的放大。

在以往，成交量是否放大（因为成交量放大有望带动券商的传统经纪业务）往往被视作券商板块是否有行情的必要条件。然而这一规律似乎在近期有所失效。

自今年4月份以来，A股的成交量持续放大，尤其是进入7月份之后，成交量放大的情况更为明显。截至8月12日收盘，沪深两市成交额达1.3万亿，而这也是两市连续第17个交易日达到万亿规模。另外，目前两融余额规模超过了1.8万亿，而且还在持续提升。

然而今年4月以来， A股的券商板块却几乎没有受到成交量持续放大的刺激，尤其是7月以来，尽管单日成交量突破万亿已经司空见惯，但券商板块却对此显得反应迟钝。截至8月12日收盘，今年下半年以来，申万证券行业指数（801193）累计下跌了3.72%。

不过与此同时，上述券商中的财富管理概念股东方证券、广发证券今年下半年以来的表现依然可圈可点。据统计，东方证券、广发证券今年下半年以来分别累计上涨43.3%、 23.4%。

有分析认为，2019年以来，市场曾经历的两轮券商行情表面上看是由交易量放大带动的板块性行情，但细究起来，每次触发的内在逻辑却都有所不同。

例如2019年1月到3月，在券商板块内扮演领涨者角色的是当时上市还没有满一年的中信建投。而从2019年全年的维度来看，中信建投、中信证券、海通证券等头部券商的市场表现要好于广大中小券商。究其原因在于，2019年适逢注册制首次在科创板落地，当时市场认为，以“三中一华”为代表的头部券商有希望凭借行业领先的投行业务能力率先抢得注册制落地的红利。

2020年6月到7月，A股的券商板块再度迎来了“风口”。回顾这轮令不少投资人至今都记忆犹新的行情，光大证券、浙商证券在短短一个多月的时间内最高涨幅都超过了100%，其中“领头羊”光大证券的最高涨幅更是达到了惊人的185%。此外中银证券、招商证券等券商的阶段性表现也较为突出。

2020年6月下旬的端午节假期间，有媒体曾传出监管机构计划向商业银行发放券商牌照，或将从几大商业银行中选取至少两家试点设立券商的新闻。这一消息引发了市场广泛的热议，争论的焦点集中在银行持券商牌照后会对行业格局产生什么样的影响等方面。

虽然争论的结论不尽相同，但这一消息面的刺激仍然搅动了当时的券商板块。

当时有分析认为，如果银行能获得券商牌照，对大型金控集团或者大型银行旗下的存量券商或将构成利好，一方面这些券商有望受益于与银行资源的整合，另外其也将受益于行业制度、机制层面上的变革。

而这轮券商行情领涨的光大证券、中银证券、招商证券恰好都是有一定银行背景的券商。例如光大证券在集团层面有兄弟公司光大银行。

细数券商财富管理转型的四种路径

国内证券业经历了30多年的发展，在此期间券商行业无论从资产规模，还是盈利能力等多个方面都有很大幅度的提升。然而近年来，随着传统经纪、资管等通道型业务的增长趋缓，过去我国券商业务模式同质化较为严重的弊端开始显现，行业转型也迫在眉睫。

据证券业协会的数据，行业平均佣金率已经从2008年的0.166%下降到2020年的0.027%。根据海外成熟市场的经验，佣金自由化是行业发展必经之路。在这样的大趋势下，各家券商如何利用好自身的资源禀赋走出一条可持续的转型之路是摆在每家券商面前的一大现实问题。

从2017年开始，国内各券商开始发力财富管理业务，广发证券、华泰证券、中信证券、银河证券、兴业证券、中原证券等多家券商纷纷将经纪业务部改名或新设立了财富管理总部。

按照各券商的资源禀赋和转型方式来梳理，目前国内券商的财富管理转型路径大致可以分为以下四类：

01.依靠原有经纪业务基本盘顺势做大财富管理业务

兴业证券非银团队近日发布研报称，券商的经纪业务客户基数决定金融产品销售规模的基本盘。无论是直接股票交易还是购买金融产品，其本质都是盘活客户资产进行变现的手段，因此零售业务体系中客户数量越多、客户资产规模越大，意味着业务的边界越宽。

根据2020年行业的数据，券商代销金融产品收入的排名和代理买卖证券业务净收入的排名存在较高的重合度，例如中信证券、国泰君安、国信证券等券商两者排名保持了一致。此外，2020年代销金融产品收入排名前10的券商中有多达8家在代理买卖证券业务净收入的排名也进入了前10位。

中信证券2020年实现代销金融产品收入20亿元，位列行业第一，遥遥领先其他的头部券商。不过，单从传统经纪业务的基本盘来看，中信证券与排在身后的国泰君安、国信证券的差距并不大。

对此，北京某大型券商非银行业分析师向《》记者表示，这是因为中信证券有业内最多（或之一）的营业部、投资顾问人员、高净值客户，此外旗下还有管理规模排名行业前列的华夏基金。

据统计，截至2020年末，中信证券累计客户数量超过1090万户，托管客户资产规模合计8.5万亿元。以此计算，户均资产达78万元，在有数据的头部券商中排名最高。

此外，某券商非银行业首席分析师向记者分析指出，中信证券代销金融产品业务的领先也与其有一定的先发优势有关，“因为中信证券之前就一直卖产品。随着这些年财富管理的需求起来了，其客户基础也要比其他同行更好。”

值得一提的是，虽然目前各券商线上服务的比例都比较高，但在代销基金业务上，线下营业部仍然扮演着比较重要的作用。兴业证券非银团队认为，扎根线下营业网点的投资顾问在基金销售和后续服务中将有望扮演着不可替代的角色。因此，目前线下网点数量占优势的券商其金融产品代销业务也往往表现不俗。

不过，从各类机构的横向对比来看，目前券商代销业务的整体竞争能力仍然有待提升。根据基金业协会近期披露的2021年二季度公募基金保有量前100名机构分布情况，银行和头部互联网机构保有量具备绝对优势，券商中保有规模最大的中信证券股票+混合型、非货币型基金保有量分别仅为1184亿元、1221亿元，相较招商银行等大型商业银行和蚂蚁基金、天天基金等头部互联网机构仍有较大差距。

此外，券商行业内部的分化较为明显，今年二季度基金销售保有量规模排名前20家的机构中有3家券商，与第一季度相同。除了少数几家头部券商外，业内的大部分券商处于基金代销市场的中游位置，竞争较为激烈。

02.依靠主动管理能力做大做强

在通道业务发展受到监管制约的情况下，券商纷纷利用投研及人才优势向主动管理转型。大型券商的主动管理资产规模快速增长。2020年有披露主动管理数据的11家上市券商平均主动管理占比74%，较2019年的59%有较大提升。

设立资管子公司，申请公募牌照将资管业务从券商剥离，是近两年券商行业的大势所趋。

海通证券非银团队认为，设立资产管理子公司有利于进一步提高业务运作效率，发挥公司资管业务的协同优势，拓宽业务开展的深度和广度，提高客户服务能力。目前已有20家券商设立或拟设立资管子公司。而设立资管子公司可以更好地申请公募牌照。获得公募产品发行资格申报可以极大提高获客能力和收入来源并与券商投研和经纪业务形成协同效应。

而在主动管理的打造和培养中，东方证券自然是其中的典型。旗下资管业务板块中，无论是东证资管还是汇添富基金，都已形成良好的品牌认知度。主动管理资产规模占比远高于行业平均。2015~2019年，东方证券主动管理占受托资产规模分别为 89.69%、92.66%、98.02%、98.50%、99.26%，远超行业平均。高主动管理占比带来远高于行业的资管费率及收入。截至2020年末，公司受托资管规模2985亿元，同比增长34%，实现资管业务收入23.65亿元，同比增长38%。

03.借力投行打通财富管理链条

作为超高净值群体的代表，中金公司的财富管理业务一直就是行业关注的焦点。而其在财富管理方面也有着自己较同行不同的思路。

7月11日晚间，中金公司披露公告称，公司拟将境内财富管理业务转移给中国中金财富证券有限公司（以下简称“中金财富”），进一步实现双方业务整合。

本次交易完成后，中金财富作为中金公司的子公司，开展财富管理业务。中金公司作为母公司开展投行、股票、固收、资管、私募等业务。中金财富为中金公司在2017年收购的全牌照证券公司。在收购完成的四年间，中金公司一直在推进与其的业务整合与协同工作。

公开数据显示，2020年中金公司的财富管理业务已成为除投行之外的第二大收入来源。截至2020年末，中金公司的财富管理客户数量为369.41万户，客户账户资产总值达到25782.8亿元，可比口径较2019年末分别增长12.9%、40.2%。

事实上，在不少券商同行看来，中金财富管理的业务体系的搭建是比较好的，比如说产品的引进，研究销售团队的组织，后续客户的服务等比较突出。

在以主动管理为核心的资产管理中，海通证券非银团队认为，中金公司打造综合平台，注重业务协同，利用私募股权基金展开资管等业务。例如，中金资管业务及私募股权投资业务，持续完善产品布局提高研究能力，持续深化重点区域布局，产业基金、绿色基金、新型专户管理基金等产品取得良好发展，对内实现资源集中及管理协同，对外形成开放性平台生态。

有券商分析人士指出，相对于中小券商而言，头部以及大型券商各板块业务实力整体都比较突出，更多追求集团化、平台化的综合打法。中小券商则是集中在某个业务，某个领域追求自身的特色。

04.“互联网券商”模式各自演绎

继亚马逊市值超越沃尔玛，特斯拉市值超越丰田之后，全球证券业的互联网新势力们也纷纷迎来了自己的高光时刻，例如嘉信理财的市值超越了高盛，富途证券的市值超越了野村，在Ａ股市场东方财富的市值也已完成了对中信证券的超越。

造成这一现象的内在原因在于，从境外市场的表现来看，无论是上市已经有两年多的富途证券、老虎证券，还是上月底刚刚在纳斯达克上市的Robinhood，资本市场都愿意给予它们明显高于其他传统金融巨头的估值。

那么，在传统券商全面推进业务线上化的当下，为何互联网券商仍能够异军突起？

据海通证券非银团队分析，目前互联网券商大体可以分为三类：１、发展互联网证券业务的传统券商：如华泰证券、国金证券等；2、从其他领域切入证券业务的互联网企业：如东方财富；3、纯互联网券商平台：如富途证券、老虎证券等。

在海通证券非银团队看来，这三种类型的互联网券商各自具有差异化的竞争优势，其经营策略和业务重心并不完全重叠， 因此在未来可能在不同领域中获得发展机遇。整体上看，随着互联网证券市场规模进一步发展和用户习惯的逐渐养成，传统零售客户线上迁移是必然趋势，更看好具有明显流量优势、可以提供一站式服务、客户黏性更佳的综合性线上金融服务平台。

而从传统意义上的互联网券商来看，目前富途证券、老虎证券、Robinhood的收入结构仍以交易为主导，相比之下东方财富的业务目前以基金代销和传统经纪业务双轮驱动。

东方财富网于2015年收购西藏同信证券，实现了从互联网平台向互联网券商的转变。然而从最近这些年的业务结构变化来看，公司正越来越趋向于一家传统券商。

东方财富目前的交易佣金收入已经超过了基金代销收入。2020年公司交易佣金、基金代销收入、净利息收入占比分别为42%、36%、19%，而在2015年公司基金代销业务收入高达 24.42 亿元，占公司营业收入的比重一度达到 83%。相比之下，2020年嘉信理财的资管及财富业务占收入的比例为30%，交易佣金收入占比仅为12%。

有分析认为，东方财富现阶段具备一定优势的基金代销业务其实也面临着较大的竞争压力。据基金业协会披露的2021年二季度公募基金保有量显示，东方财富旗下天天基金今年二季度非货币型公募基金保有量为5075亿元，而同为第三方互联网平台的蚂蚁基金二季度非货币型公募基金保有量高达1.06万亿元，规模是天天基金的两倍。与此同时，相对后发的券商基金代销业务也在呈现快速增长的态势。数据显示，2020 年上市券商代销金融产品收入87亿元，同比大幅增长112%。

金融产品代销转型下的特色化之路

尽管去年以来，业内不少券商的金融产品代销业务的增速很快，但市场却似乎并没有给这块业务比较高的估值。那么金融产品代销究竟是不是券商财富管理转型的未来？

“券商板块现在估值是很低，以往估值经常也都很低，这是很正常的。这还是因为市场觉得券商没有什么故事好讲，券商是一个确定性收益的行业，投资者可以根据市场份额或者当年的交易量，大致就能估出券商的经纪业务的收入。”某中型券商财富管理人士表示。

在该券商财富管理人士看来，“以前券商提到的财富管理转型，从经纪业务收入上来看，真正做的没多少。不过，从2020年开始起，财富管理转型是具备了可以讲故事的前提了，因为你会发现经纪业务中金融产品的代销收入有了明显增加。2020年，无论是代销产品的规模，还是保有量，很多券商相关业务的增速都是100%以上，同时还有爆款产品频出，甚至部分产品券商的销售比银行做的还好。这是因为券商把财富管理转型的首要目标或者是精力更多地放在了金融产品代销的身上。”

证券业协会数据显示，2020年，证券行业实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%。有7家券商代销收入占比超过10%，其中浙商证券、东方证券、兴业证券和光大证券的代销收入占比超过14%，中信证券、中金公司占比超过13%，财通证券占比超过10%。另外，国金证券、国信证券、中信建投、广发证券、长江证券、中银证券、招商证券和太平洋证券代销收入占比也在7%以上。

最新数据显示，2021年上半年，96家券商累计实现代理销售金融产品净收入达100.5亿元。而这一数字已是2020年全年销售收入的近75%。其中，中信证券再度彰显了其强大的销售能力，代理销售金融产品净收入达到12.32亿元，约是第二名的两倍。国泰君安、广发证券、银河证券的代销金融产品净收入均超过5亿元规模，分别位居第二、第三、第四名，华泰证券则以4.7亿元位列第五。

以往，在提到券商经纪业务时，投资者首先想到的会是佣金费率的下降而带来经纪业务收入增速的放缓甚至收入的下滑。对于券商在金融产品代销收入并没有给予太多的关注，也就更不会体现在对券商的估值当中。

事实上，在2020年以前，券商代销金融产品的销售收入都是很小，占公司经纪业务的收入都是比较低的，影响不明显，而且在很长一段时间都没有太明显的变化。而真正的变化就是从去年开始的。如果再分析一下招商银行、天天基金等代销收入，投资者也许会意识到券商在产品代销收入方面还有很大的增长的空间。当一个行业有了踏实的故事，又开始有了财务数据支撑时，从这个角度来看，也就会有了关注度。

就产品代销业务未来的成长空间，沪上某券商资深人士则是向记者坦言：“对于券商在金融产品代销收入未来的空间是很难预期的。就现在而言，我觉得还是会有一段持续的上升期，因为现在其实它是结合散户机构化来讲的。我们自己也在盯市场趋势的时候发现，其实A股因为传统的散户占比太高了，那么只要散户的资产是在往资产管理公司走的，比如说公募私募资管这种，那么这种大的迁移趋势就不会轻易改变。”

而该资深人士进一步指出，“对于券商而言，只是在向这个市场发力，就算没有挣得额外的市场份额，只要能维持住原来的市场份额，也会分得一杯羹，因为客户基数在这里摆着。如果你跑得比别人早，甚至跑得更快，那你还可以额外的去抢一些份额，在一个份额上升的市场里，肯定是更容易做出来业绩的，因为总量上的增长应该还是会持续相当长的时间，而且我觉得相对于后面其实现在才是一个起点。”

不过从今年以来的A股市场表现来看，俨然只有一小部分券商“尝到了财富管理转型的甜头”。如果单从金融产品代销收入占经纪业务收入的比例来看，中信、广发、东方、中金等公司的占比都很高，但其整体走势却出现了明显的分化。今年来，只有东方、兴业和广发等个别券商给投资者带来了不错的回报。

造成这样的分化，其背后的原因又是怎样的呢？前述券商财富管理人士表示：“这里面可能有两个方面的问题，同质化和特色化，估值眼光的问题。以前券商的同质化太严重了，大家的差别无非就是收入多少、盈利高低等指标的问题，没有特例。现在，其实大家可能都看得到某些券商这种特色化的体现，他会觉得跟以前不一样。如果说没有这些崭露头角的东西出来，自然你的涨幅肯定也比不上这类券商，大家还是在用传统估值的眼光来看待。”

事实上，随着财富管理转型的持续推进，不同要素禀赋的券商实现的路径也并不一致。某中型券商相关人士向记者深刻地指出：“市场也逐渐给不同的券商贴上了标签，也就是不同的特质。比如，大家一直看高华泰的估值，是因为华泰一直在走金融科技的路线，它与众不同。东方证券最突出的特质就是其旗下的大资管业务。市场觉得它不是一个券商通道业务的概念了，它走出了资管的这么一条道路了，走主动管理方向，这个过程中对他的客户来说，是不是有可能它会培育和转化的更快一点且更扎实一点呢？还有我们常说的富途为什么能有那么高的估值，也是因为市场解读了一些不同的特质。券商其实是有资产选择和甄别的能力的，而且资产选择和甄别的能力很强，所以他就会根据自己的相关禀赋来确定说我主卖哪一类产品。”

谈起近年券商的财富管理转型，沪上某券商人士坦言，整个行业已经出现了一些明显的变化，首先，比较重视产品代销和整个业务收入结构的优化。“经纪业务收入不能大头都趴在佣金上，应该有更多元的收入，公司业务的发展才能走得更远，生命力更强。还有就是现在行业考核指标慢慢会发生变化，以前其实只关注佣金，这种交易量其实是一个果，它不是一个因。现在大家慢慢都在往因走，开始关注可交易客户资产规模，因为你有了客户和有了客户资产规模，其实才能带来后面的果，这个确实也是现在的一个导向，甚至说为了资产规模可以在短期去做一些让利，比如客户佣金也好，购买产品的手续费也罢，这种客户思维就是只要能把客户吸引进来，即使现在短期之内收益没有那么明显，但未来是可能在其他业务上面赚到钱的。”

不过，在该沪上券商人士看来，近几年来，券商的业务范围，其实没有发生过变化。财富管理转型更多的是企业自身内在的驱动，而不是来自客户的驱动。“如果只是佣金这条赛道的盈利能力不强了，就去挤另外一条赛道，这并不是真正的转型。真正的财富管理是指服务能力的体现，而不是仅仅是销售的一个体系，因为销售走流量，市场很快就会被吸干了。”

分类对应不同客户需求

那么在如今这个券商的“泛财富管理”时代，究竟怎样的财富管理服务才能满足客户的真正需求呢？

“传统经纪业务与财富管理的区别在于从以自我为中心向以客户为中心的转变。”天风证券副总裁、财富管理中心主任刘全胜向《》记者说道：“公司设立财富管理中心，就是要推动经营理念的转变，以客户为中心，与客户利益深度绑定，把AUM（资产管理规模）做大。”

日前，天风证券公告撤销零售业务总部，设立财富管理中心再次将券商财富管理话题增添了不少热度。其实，财富管理早已成为券商近几年的热门话题，同时也成为今年券商板块投资热点，开源证券研究直言：本轮券商板块行情的最大边际变化是机构对财富管理赛道关注度提升。刘全胜也认为，当前财富管理转型是券商弯道超车的主要赛道。

不过，财富管理业务并不是一项独立的业务，而是一套自上而下的资产配置产业链，服务于投资者多种多样的理财需求，这种需求不仅仅是获取更高的收益，也包括考虑资产配置时间、种类、流动性以及持续的投教等。为此，券商提供经纪条线的产品代销、投顾以及资管业务，综合反映券商在渠道端的代销实力、投顾服务水平、信息化水平和产品端的主动投资能力。

既然券商转型财富管理提出要以客户为中心，客户是需求的提出者，但是由于券商自身服务资源的有限性，因此针对客户的分类分级管理和服务非常重要。

国信证券研究显示，对长尾客户而言，券商主要利用智能投顾的模式，通过线上渠道开展服务，金融科技的引入有利于提升用户体验，降低业务成本；对一般客户而言，财富管理需要在当前产品代销业务模式的基础上，发展基金投顾服务，通过专业化的产品配置获取客户认可。

此外，对高净值客户而言，券商一方面需要通过丰富产品类别来满足客户的资产配置需求，另一方面则需要配置优秀的专业人才提供具有竞争力的服务，从而实现客户资产的保值增值。

财富管理新引擎：建设“1+N”投顾服务体系

上述已经提到，对券商财富管理业务的中高端客户而言，基金投顾模式为券商提供了发挥自身特长的空间。基金投顾服务意味着券商可以接受客户委托，代客户做出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。

老虎证券合伙人徐杨表示：“基金投顾试点，绑定了投资人和产品方的利益，开启了财富管理买方投顾的时代。非标到标，净值化管理，打破刚兑。推动市场往买方财富管理发展。”

而对长尾客户而言，其对应的服务渠道主要是线上，智能投顾发挥着重要的作用。金融科技的引入，将降低业务成本，并大幅提升财富管理客户的用户体验，从而增强客户黏性，提高服务效率。“金融科技赋能是解决客户痛点的最好解决方式。”刘全胜说道：“当前财富管理离不开金融科技的支持，我们要在客户体验上做到千人前面，就需要根据每一个客户的特点，为他们推送不同的内容、信息。”

徐杨则进一步表示，未来一定是投顾+金融科技，才能帮助广大投资者提升基金投资体验，解决目前市场普遍存在的“基金赚钱，基民不赚钱”的痛点。对照成熟的美国市场，这也会成为财富管理的主流做法。

另外，徐杨认为，财富管理的新引擎，可期的是建设“1+N”投顾服务体系，实现“投资顾问+资产配置专家、产品专家、风险顾问等专业团队”来共同服务客户，为客户提供量身定制的财富管理方案。

同时，在他看来，财富科技未来的增长点，很大概率是围绕着投顾体系打造一系列的获客、服务客户的工具：更加智能的KYC，更加智能的配置方案，更加智能的投后服务。因为投顾体系中，“投”可能是30%的事，而70%是需要“顾”，利用财富科技去全面高效的服务客户多样化的需求。

“券商一定要利用好自己庞大的客户群体，以及券商体系内偏股票类资产的投资能力和品牌，从投资能力切入，持续的完善‘顾’的角色和能力，寻求体系化的转变。”徐杨强调道。

记者：王海慜 李娜 陈晨

编辑：

排版： 马原

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