360搭台众人唱戏：智能硬件出路在何方

　　360智能硬件联合深圳湾举办了一场以“渠道”为主题的行业交流活动，给在场的智能硬件创业者带来满满的干货分享。

　　作为国内最大的互联网安全公司，360进军智能设备市场并不算早。但由于其产品配置高端、价格低廉、外形喜人且安全性能突出，因而在行车记录仪、儿童智能手表、安全路由器、安全插线板、超级充电器等多类智能硬件市场的争夺中占得上风，实现销量的反超，并在用户群体中获得了良好的口碑。

智能硬件创业团队该怎么做渠道？

　　曾在美的有四年渠道管理工作的麦开创始人李晓亮表示，“智能硬件公司相当于一个智能硬件公司+电商公司，刚起步的时候最有效的去拓展市场的方式就是通过电商。”以360行车记录仪为例：双11一小时售出7万台、全天共出货20万台的数据。但是并不见得所有的产品都适合走电商方式，因为每个电商渠道的运营人都有各自的销售任务和考核，一旦他们将某款产品判定为“不合适”，极有可能被打入冷宫。如果出现这种情况，李晓亮认为创业者更应该重视线下渠道。

　　经过三年的智能硬件创业，李晓亮察觉到智能硬件线下渠道开始扁平化，以往的“智能红利”逐渐不被消费者认同，智能硬件的价格会继续走低，最终导致企业利润扁平化。在这种环境下，智能硬件产品的定价更应该跳出公司的决策层，多点聆听渠道商、经销商的反馈才做定价，保证他们的合理利润。

　　在资源不足的情况下，创业团队如何开拓具有一定门槛的线下渠道呢？成者科技的CMO王忠林给出了自己的“笨”方法：通过“中关村在线”等网站寻找传统渠道经销商的联系方式，并逐一打电话过去了解各个地区的情况，前后只花了一个月时间就能了解全国主要渠道网点。经过几个月的努力，他们顺利把山东、河南、广东、北京、山西这几个省的代理拿下。取得小小成绩后，团队要懂得从渠道行业里面寻找合适的伙伴来把事情做得更加专业化，比如说建立代理商手册、代理商制度，这都是智能硬件创业公司不熟悉的环节。

　　如果对于线下渠道整体把握不够的话，奇沃CEO高峰建议创业团队可以从线上开始，或者说寻找合适的合作伙伴完成线下渠道布局。“智能硬件有很多机会去做跨界的事情，比如说儿童手表可以跟母婴店、童装店做一些跨界合作，从而产生二次购买的可能。”

　　创业者要积极聆听渠道的真实反馈

　　本次活动除了以上创业者分享渠道经验外，还邀请了几个来自渠道的朋友来到现场做分享和互动，让硬件创业者有机会听到更多真实的渠道声音，为他们的渠道策略带来一些参考价值。

　　前富士康副总裁程天纵表示，自己的职业生涯从惠普开始就一直在跟渠道打交道。他认为成熟期的产品固然可放到电商卖，因为消费者对它们有高度感知。但是对于新品来说，消费者在不知道如何操作的前提下就进行购买，风险很高，这时线下渠道能够提供更好的体验和服务，转化率反而要高。就算以手机为例，它们早已处于成熟期，但是还是要开体验店，这说明线下渠道是有存在的价值的。

　　恒波集团副总裁杨海潮认为高度标准化、品牌认知度高、价格相对透明的产品适合放到线上卖，但是像智能硬件这种把传统硬件和新科技、信息技术结合起来的产品，早期的确可以通过众筹等互联网方式发烧友用户找出来，但是大部分消费者对它们了解有限，需要体验过后才决定是否购买。在从小众迈向大众化的过程中，线下渠道是很难回避的。另外，线上渠道的成本越来越高，智能硬件普遍缺乏专门的线上营销渠道，未来它们的线上线下渠道的比例结构会达到一个相对均衡的状态。

　　除了关注国内线下渠道外，智能硬件创业者也可以考虑一下海外渠道。华强北国际创客中心总经理李诺夫表示，在华强北，单单一个柜台就出现过单月出货智能手表两万台的成绩，当中不少是卖给海外批发商。而深圳浩方董事长助理游辉告知，智能硬件跟传统硬件在出海的条件上没有本质区别，品牌方需要扎扎实实做产品，并保证合理的价格。

　　在过去的十几年里，因为电商的出现，使得线下渠道的利润不断被扁平化，甚至不得不转型。在本次活动里，赛博国际商业发展处总经理林子云给大家讲述了赛博转型的难处和经历，比如说减少实体店数量，建立电商渠道。但是他认为，虚拟卖场和现实卖场会达到一个平衡点，线下渠道会发生变化并冒出一些新的方式，比如微商。对于智能硬件创业者来说，这也是一个很好的时机，需要多加留意传统渠道的政策变化，看看有没有合适自己的合作空间。