羊毛出在狗身上破灭 外卖O2O上演火星救援

　　阿里和饿了么的结盟，让外卖O2O格局更加扑朔迷离，但对于用户来说有一件事是清楚的：又有便宜的饭吃了!外卖O2O疯狂的烧钱大战好像根本还没有停下来的意思，但这种贴钱请“草根”吃饭，让“羊毛出在狗身上，猪来买单”的算盘只能是妄想。在外卖O2O领域，烧钱换来的用户是毫无忠诚度可言的，所以不能带来利润，亏损只能让投资者来买单，一旦“猪”不买单了，就只能等死。

　　在这个“十面霾伏”的寒冬，与其抱大腿找干爹，夸大融资额和估值，不如想想怎么样才能让羊毛真正出在羊身上，谁才是能真正给你带来利润的核心人群，这或成为一场外卖O2O生死攸关的“火星救援”。

　　吃饭这个强需求催发了外卖市场的火热，在外卖O2O起势阶段，很多玩家为了快速获得规模，纷纷从对价格比较敏感的学生和上班族入手，不惜重金补贴，造成“虚热”的高频需求。但笔者认为，消费能力最高、客群最稳定优质的家庭用户才是外卖O2O决胜的关键。

　　“屌丝”皆浮云 社区家庭用户才是外卖O2O盈利的基点

　　在校园靠烧钱获得订单的做法是想做其他服务的流量入口，但是洗车O2O的全军覆没证明了这种做法的粗浅。不是每个人群都需要享受外卖服务，烧钱烧出来的是一种伪需求。学生有食堂，如果要吃外卖一般周边的小吃店就能满足，打个电话就能解决。对于上班族来说，只有午餐不想出去吃了才点外卖，如果天气好工作不忙，同事一起去餐厅吃还能联络感情。但是社区家庭用户不同，他们点外卖的出发点往往是没时间做饭又不想凑合，想在晚餐和周末吃到品牌连锁餐厅的菜品，并愿意支付相应的服务费。目前，饿了么、美团外卖都在为虚高的规模和份额争得头破血流，却忽略了社区家庭用户这块真正的蛋糕。

　　据波士顿咨询公司发布的调查研究显示，目前，中国城市消费总额约为3.2万亿美元，其中的1.7万亿美元来源于中产家庭，餐饮消费再攀高峰。这部分人群有着较高的消费能力，也愿意为获得某种能满足自身需求的服务付费，一旦产生了消费依赖就不会轻易被改变。可见，社区家庭市场已经成为餐饮O2O增长的源源动力，正肩负着盘活外卖O2O盈利的重任。

　　如果能“圈住”这部分人群，不仅可以从高客单价、配送费、佣金上获利，还能扩展出更多与其生活相关的服务项目，充分利用平台投入的资源。

　　规模又如何 重模式更合家庭用户“胃口”

　　社区家庭市场虽然潜力巨大，但其渗透难度也是最大的，想要赢得他们的芳心，获取信任也并非易事。家庭用餐场景不同于办公室工作餐，与家人一起吃饭时，安全的口味好的餐品、有品质的服务、配送的准时性是他们较为注重的，这就要求上门的外卖服务平台各方面都稳定可靠，从取餐到配送每个节点都不能疏忽。门槛较低的“轻模式”打法显然不如纯自建的“重模式”对服务的掌控力。目前全自建物流形式的平台有到家美食会、生活半径等，据了解到家美食70%的订单都送往社区，30%的订单送往写字楼等办公场所。美团外卖、饿了么这样的大玩家尽管有规模，但是在社区家庭份额却远远落后于重模式的平台。

　　争夺社区家庭用户 “供给侧改革”是外卖O2O绕不开的宿命

　　最近“供给侧改革”、“消费升级”被中央屡次提及，其中家庭消费也被放在了重要的位置。外卖O2O的“供给侧改革”也拉开帷幕。

　　供给侧改革和消费升级的本质相同，通俗地讲就是要淘汰落后的产能、产业、产品，让老百姓买更好的东西，获得更好的消费体验，在消费过程需求得到更多的满足。在外卖O2O领域，就是要淘汰掉品质低的商家和餐品，那些无证商家、黑作坊，或者在网上好看但味道坑爹的小餐馆将不再有市场。相关法律和部门也开始严厉打击，这必然对以小商家为主的饿了么、美团外卖、口碑外卖等平台造成很大的冲击，尽管痛苦但是改革将是不可逆转的潮流。

　　对于家庭用户来讲，服务质量的每个环节都是至关重要的，商家和餐品的把控、减少平均配送时间、全程监控食品温度、定制化食品、标准化的安全保障都是外卖“O2O供给侧改革”的一部分。到家美食会与美食工作室合作推主厨美食、饿了么开辟品牌馆、百度外卖上线品质生活，这都是外卖平台对供给侧改革的理解。

　　写在后面：

　　作为上门O2O最大的阵地，各家也都在想方设法找准入口，深挖社区家庭的消费潜力。对于外卖O2O平台来说，只有提供有市场竞争力的产品和服务，满足家庭用户多样、升级、提质的消费需求，用规范化、精细化的服务来保证用户体验，给用户信任感和认同感，才能真正走进家庭用户的心里，这或许是正在发高烧外卖O2O的“火星救援”。