杨浩涌：用10年功力炒瓜子

　　中新网1月5日电  2015年是一个互联网变化之年，这一年四大领域的小巨头选择合并，滴滴快的、58赶集、美团与大众点评、携程去哪儿，他们一方面在资本寒冬下结束多年厮杀，一面方向着更大的目标挺近；这一年有一些快公司迅速崛起，他们不再像传统互联网公司那样缓慢积累，借助成熟市场切入传统行业，迅速长大，这里面有滴滴、饿了么，也有最近广告打得火热的二手车领域。赶集网创始人杨浩涌两件事都经历了，他选择与打了十年的58同城合并，将这一已经发展了十年的业务送到绝对领先的行业地位之上，与此同时，他也转身抓住了一个快领域，在瓜子二手车这块业务上找到与58对战时的酣畅淋漓之感。

　　一个有着十年创业经历的互联网人再创业，除了积累了十年的人脉、资源、团队，更重要是他有用十年换来的经验。创业导师李开复就曾表示，相比较创业新人，投资人更青睐连续创业者。硅谷的 First Round Capital分析过自己投资的600位创业者，他们也发现，连续创业者创办的公司更容易拿到钱，甚至拿到高出50%估值的价格，因为各种先发优势，他们也更容易成功。这些理论在中国也得到了应验，比如雷军、王兴、周鸿祎们，他们都是连续创业者。而对于杨浩涌来说，瓜子不算他第二次创业，在做赶集之前，他在美国也有过创业经历。瓜子应该是杨浩涌第三次再上创业战场。

　　做的理性

　　瓜子(原赶集好车)是赶集在2014年底启动的项目，这个项目的诞生并非一帆风顺，据赶集的高管说，在讨论赶集切入哪一O2O领域时，赶集高层激烈争论了一个晚上。除了看数据外，杨浩涌在2014年的十一去了趟美国，看了看美国市场的环境，他也开始接触一些投资人，看投资人的风向标。十年前，杨浩涌打算回国创办赶集前，一直坚持将自己的创业想法发给投资人，在很多项目石沉大海得不到投资人回应时，他的赶集项目有很多投资人感兴趣。“投资人是一个风向标，除了关注模式外，他们更会研究市场未来爆发点。”在中欧管理训练营的一次分享上，杨浩涌谈到，如果投资人开始关注你所在的领域，那很有可能离爆发不远了。

　　确定了要做二手车O2O，那怎么做？在早期做赶集时，杨浩涌曾犯过一个错误，不太理智的扩张，好在他很快收缩，把业务集中在北京，集中在一个主要业务线上，这次理性收缩让他躲过了分类信息第一批倒闭潮。在做瓜子时，他对团队强调，必须在北京把模式跑通，并站稳脚跟后再扩张，尽管手握几百个城市的二手车流量、在全国主要城市都有自己的团队，瓜子还是在北京做了三个月，做到C2C领域线上老大后，瓜子开始了快速扩张的脚步。9个月后，瓜子就把业务做到了全国50个城市，且在所有城市都是C2C模式的绝对老大。

　　二手车电商之所以有诱惑力，除了二手车市场是一个飞速发展的增量市场，还有一个原因就是，它是汽车后服务市场的重要入口。很多汽车电商都在迫不及待的切入后服务，讲后服务的故事。赶集在2011年时，跟进市场热点，做了团购。这显然是一个失败的决策，尽管杨浩涌很快壮士断腕砍掉团购，还是给赶集带来巨大的影响。“不是说瓜子不能做后市场，而是时机是不是合适。”他在一次演讲中也提到，“不是水果送好了就直接可以送龙虾。”瓜子切后市场采用的是放慢脚步，稳步向前的模式。好在瓜子是一个内部孵化项目，资金上非常充裕，不需要着急给投资人讲故事。就在瓜子在北京做到C2C市场第一后，他们在北京开始尝试切汽车金融，保险业务则是在扩张到十几个城市后，才开始尝试进入，因为积累了一定数量的用户群，瓜子在谈合作上更具优势，也为用户争取到更多的利益，这让瓜子介入这些后服务变得更顺畅、用户接受度更高。到目前为止，有12%的用户会选择瓜子提供的金融服务，10%的用户在瓜子上购买保险业务。

　　烧的合理

　　无论投资人，还是创业者们都预判，2015年是二手车的元年，但大家都没有判断出，二手车领域会如此之快的进入正面厮杀。从7月开始，优信二手车以11位代言人的豪华阵容让消费者对二手车领域有了重新认知，优信的这一轮广告，瓜子该如何应对？对于已经打了5年广告的杨浩涌来说，在广告投放上，他吃过很多亏，用他的话来说，是真金白银砸出来的经验。2011年，姚晨骑着小毛驴的广告，让赶集名声大噪，流量激增，但彼时赶集的线下团队并没有做好100%的准备，流量上来，线下承接不了，导致没有在第一时间拉开和竞争对手的距离。

　　所以尽管在3月，杨浩涌就宣布投资1亿美金，但在品牌层面上始终没有看到大的动作。对于瓜子来说，媒体渠道是现成的，赶集做了数年广告投放，基本可以拿到行业底价；投放团队也是现成的，这个团队在过去的几年间花出去了几个亿的广告费，成熟有经验；甚至代言人都是现成的，范冰冰在年初刚成为赶集的代言人。

　　似乎一切都就绪，杨浩涌却一直在等东风，东风有三，一、瓜子在全国超过40个城市完成布局；二、瓜子二手车买卖服务流程完善，用户体验良好；三、那个最合适的时间点。传统二手车交易的旺季每年从10月开始，一直持续到年底，只有用户开始关注时，才是打广告的最好节点。9月第一周之后，瓜子二手车的广告开始在全国40个重点城市覆盖。而创意则直打用户痛点——性价比高和靠谱。与优信全明星阵容相比，一直擅长用代言人的杨浩涌这次不打算请明星，甚至不用赶集老品牌带新品牌，广告一出，所有人都在问，哪来的瓜子。

　　清新的广告风，重在打用户痛点，大字报式的户外广告，让人一眼忘不了。结果便是，瓜子这个新品牌推出后便迅速超越优信二手车的百度指数。与此同时，瓜子采用的是稳健的投放策略，比起天价3000万换来的心跳式百度指数增长，瓜子百度指数一直较为平稳的上升。据瓜子披露的数据显示，瓜子日UV达200万，月活也冲到了4000万。

　　这一轮广告瓜子花费2亿人民币，谈到为何如此大手笔，杨浩涌表示如果现在可以用2亿与对手拉到8:2的差距，那就不要等到几年后拿10亿来打这场仗。这也是他跟58在过往的战争中积累的经验，赶集与58在当对手时，在当时都没有表现的足够坚决，最后也将两家拖入到最后的消耗战中。所以合并后的第一次董事会，杨浩涌就表示要给瓜子投2亿，他把原委跟董事们讲清楚，董事们也在第一时间通过了这一决策。

　　11月底，瓜子宣布从58赶集分拆出来，独立发展。新的一年，瓜子打算乘胜追击，继续强化广告攻势，为此准备了10亿元的推广预算。“All in”的杨浩涌个人投资6000万美元，并亲自担任瓜子CEO一职。

　　十年经验，让瓜子有一个良好的开始，瓜子未来怎么发展，现在预判尚早，可以看出的是，杨浩涌正在用他十年的创业功力全心炒瓜子。有人评价，杨浩涌是一个有失败经历的成功人士，非常可怕。