优刻得股价过山车：大客户流失 私有云业务突围难

　　3月4日，A股云计算概念板块持续走强，奥飞数据、三五互联、神州泰岳报收涨停，荣科科技、浙大网新、光环新网、华胜天成和美利云等个股股价纷纷涨逾5%。

　　然而，有着“云计算第一股”之称的科创板公司优刻得的股价却上演了一次“大起大落”，在3月3日涨停后，3月4日逆势大跌9.66%，换手率为24.83%，大单资金净流出2.51亿元(据同花顺数据)。

　　股价“过山车”的背后，是优刻得上市后就迅速变脸的业绩和估值严重高企的压力。昨日本报推出《上市后业绩变脸 被质疑上市前刷数据 优刻得靠什么撑住近2000倍市盈率》报道，质疑优刻得上市前业务数据刷量。而优刻得上市仅一个多月后，业绩发生大变脸和背后成长性“神话”的故事，更值得探讨。

　　多家头部客户为“关系户”大客户频遭巨头挖墙脚

　　从优刻得的招股说明书来看，公有云业务一直以来就是其收入的主要来源，在2016年、2017年、2018年和2019年上半年其公有云业务收入分别占优刻得营业收入的91.43%、90.97%、85.15%和80.89%。

　　同时也可以看到，优刻得的主要收入来自互联网领域，公司对头部客户较为依赖，2018年和2019年上半年，来自移动互联、互动娱乐和企业服务三大领域各自排位前五(合计15家)的客户，合计贡献收入占其营业收入的比例都超过29%。

　　值得关注的是，不少头部客户为优刻得的“关系户”。

　　有的与公司拥有共同的投资方。优刻得上市前进行了五轮融资，投资方包括贝塔斯曼亚洲投资基金、DCM中国、君联资本、光信资本、元禾重元、中国移动旗下中移资本等。

　　其中，光信资本同样投资了快看世界、每日优鲜和四三九九，2019年上半年这三者分别为优刻得贡献了888.2万元、1120.96万元和124.01万元收入，其中快看世界还是公司互动娱乐领域的第二大客户。

　　而同为DCM中国投资的探探则贡献了1524.95万元收入，为优刻得移动互联领域的第五大客户。君联资本投资的小糖互联贡献收入666.59万元，为优刻得互动娱乐领域的第四大客户。贝塔斯曼亚洲基金投资的拉勾网贡献收入423.38万元。元禾重元投资的同盾科技贡献收入673.82万元，为优刻得企业服务领域的第四大客户。

　　有的则是公司的重要供应商。如优刻得当期第二大客户浪潮集团，同时也是公司第一大供应商，2019年上半年贡献的收入为2251.39万元，占优刻得营收比为3.22%。为公司贡献2231.86万元收入的第三大客户上海连尚网络科技有限公司，同时也为公司提供推广营销服务。值得一提的是，上海连尚网络科技有限公司创始人陈大年和优刻得创始人季昕华更是颇有渊源，均曾是盛大云公司和创新研究院的核心团队成员。

　　还有中国移动这样兼具多重身份的，既是公司的关联方，又是供应商，还是客户。2019年上半年，中国移动合计为公司贡献收入172.82万元。

　　重要客户来源多靠“关系”，这也不免让人对优刻得在市场上的获客能力打上一个问号。

　　优刻得在招股说明书中称，目前公司处于扩大规模效应，不断吸引新客户、留存老客户的阶段，持续扩大业务规模是核心要务。

　　但事实上，对优刻得来说，在巨头林立的云计算行业，不仅吸引新客户难，留存老客户同样面临考验。

　　据了解，在上市前夕，优刻得的部分重要客户被巨头以投资入股等方式不断“撬”走。

　　2018年以来，有赞一直是优刻得的前五大客户，2018年其贡献收入2310.36万元，占优刻得营业收入的1.95%，2019年上半年贡献收入1648.32万元，占优刻得营业收入比例为2.36%。但据《财经》报道，有赞员工透露，由于接受了腾讯的投资，目前有赞已经替换成腾讯云。

　　另一家值得关注的客户是广东三维家信息科技有限公司(以下简称三维家)，自2017年以来其一直是优刻得企业服务领域的前五大客户。2018年和2019年上半年分别贡献收入1363.6万元和796.68万元。不过，2019年7月底，三维家宣布携手阿里云实现全站上云。同年10月份，公司获得阿里巴巴5亿元投资。

　　一位三维家员工日前告诉《证券日报》记者，目前公司使用的已只有阿里云和华为云，“其他陆续都不用了。”

　　公有云份额持续下滑私有云市场突围难

　　在大厂的挤压之下，优刻得公有云市场份额呈持续下滑势头。根据IDC发布的报告，自其对公有云IaaS市场规模有统计的2015年以来，到2018年，优刻得的市场份额从4.9%、4.6%、4.3%一路下滑至3.4%，市场排位从第6位下滑至第8位，位列阿里云(43.0%)、腾讯云(11.5%)、中国电信云(8.6%)、AWS(6.3%)、金山云(5.0%)、百度云 (4.0%)、华为云(3.8%)之后。

　　值得一提的是，目前，我国云计算应用正从互联网行业向政务、金融、智能制造、轨道交通等传统行业加速渗透，全面赋能产业互联网。不过，从政府机关、金融机构、到制造业、零售业等传统行业，出于数据安全与定制化需求的考虑，都偏爱私有云。

　　对此，优刻得此前曾表示，未来三年，公司将重点突破传统行业客户，帮助传统行业客户转型升级，而私有云服务是拓展传统企业客户的良好切入点。

　　然而，在私有云市场，云计算厂商获客能力的问题更加凸显。

　　“私有云客户最敏感的不是价格，是数据的安全性和归属性，”一位云计算从业人士告诉《证券日报》记者，“举个简单的例子，客户在使用你提供的私有云时，你可以保证客户的网络和数据的安全，但客户不使用了，你怎么能证明客户的数据被彻底删除了？”

　　“这也是现在最难自证的问题。”该人士表示，“现在能做的就是客情关系，以及用公司自身的名誉做担保。所以公有云的销售都是线上做，私有云的销售都得线下做。”

　　对此，优刻得亦承认，阿里云、腾讯云等行业龙头企业具有明显的品牌知名度，强大的品牌效应为其产品进行信用背书，在竞争中更容易吸引到客户。同时阿里云、腾讯云等依托自身资源优势，一方面可以为集团内其他业务主体提供云计算服务，另一方面集团公司也可以为其提供其他渠道导流，结合广泛的集团对外投资，触达到更多的客户，具有极强的市场拓展能力。

　　阿里巴巴此前就曾透露，阿里云业务在实体经济的渗透率不断提升，目前已有59%的A股上市公司使用阿里云服务，并已在数字政府、新金融、新零售等领域坐上了头把交椅。

　　腾讯云则称，截至2019年12月份，其已有超过200种IaaS、PaaS和SaaS产品，超过90种行业解决方案。与此同时，腾讯与产业生态合作伙伴已累计在政务、医疗、工业、零售、交通和金融等19个行业，引入超过100个联合解决方案，共同服务客户超过20万家。腾讯正以“云”为核心，集成内部20多年积累的前沿技术能力、企业服务能力和C2B能力，聚合外部开放生态合作伙伴势能，构建产业互联网舰队的队形。

　　而据了解，早在2015年下半年，为了加快布局私有云领域、占领市场先机，优刻得成立了子公司优铭云专门提供企业级私有云产品和解决方案。

　　但数年过去，可以看到公司的私有云业务收入占总营收的比例始终徘徊在3%左右，2019年上半年为3.02%，加上混合云也合计不到20%。

　　“这说明他们的私有云业务做得也不好。”一位云计算生态人士对《证券日报》记者表示，“长期下来，公有云市场属于寡头时代，小厂退出是必然的。小厂要想活下来，基本都是依靠私有云。”

　　那么，对于优刻得来说，在巨头林立的云计算行业里的博弈突围，还剩多少时间与空间呢？