“体验式消费”热潮再起 实体店销售如何抓机遇

资料图：竞彩店以干净整洁的环境吸引彩民

　　时下，“体验式消费”一词在营销领域又开始流行起来。不过，这一营销手段绝非简单“炒冷饭”，而是一些网络商家拿出真金白银来抢占实体市场。“体验式消费”热的再次掀起，让商家意识到实体店销售对带动商品整体销量所起到的重要作用。

　　就国内的彩票销售而言，由于相关政策法规明令禁止网络销售，意味着实体店销售成为彩票销售的最主要渠道。也就是说，彩票实体店服务环境、体验感受等因素的好坏，会直接决定购彩者的去留。在“体验式销费”热的当下，彩票实体店体验环节的打造将成为销量提升的关键。

　　※现象

　　知名电商转战实体销售

　　今年11月底，知名图书电商当当网高调宣布要在全国开1000家实体店。曾因渠道便利、价格低廉而逼死了无数实体店图书商的当当网，缘何又返回实体店市场？这一举动不难不让人解读为电商回归实体市场的一个信号。

　　据悉，在今年的电商“双十一”大战中，服装品牌优衣库的网络销售业绩遥遥领先。有业内人士指出，优衣库不只网络销售业绩傲人，其实体店的布局也在今年得以快速扩张。相反，就在近几年一些商家纷纷关闭实体店转向网络销售之际，优衣库反其道加大了实体店铺设，为其带来十分可观的销售收入。

　　图书、服装如是，女性化妆品品牌则更注重消费者的购物体验。今年以来，在全国不少商场，都出现了“阿芙精油”的身影。据悉，这是因为阿芙精油这一品牌正不断将其销售渠道向实体店铺转移。

　　就趋势而言，不论是受政策影响还是实际情况来看，彩票销售注重实体店销售甚至回归实体销售要比网络电商早得多。在财政部、民政部和体育总局联合下发了《关于开展擅自利用互联网销售彩票行为自查自纠工作有关问题的通知》之后，今年3月1日起，网络售彩已被全面禁止。

　　※思考

　　卖彩票，还是卖服务？

　　何为“体验式消费”？在营销领域，在“体验消费”中，消费是一个过程，消费者是这一过程的“产品”，当消费结束的时候，留下来的将是对过程的体验——体验另一种身份、体验异域生活，以及体验自身的创造力等。消费者愿意为这类体验付费，因为它美好、非我莫属、不可转让、转瞬即逝。

　　就实体店彩票销售而言，购彩者虽然可能只花了2元钱买了一注彩票，但是在这一消费过程中，如果他们体验到了彩票销售人员热情周到而又专业的服务，感受到彩票店温馨舒适的购彩环境，那么他们成为回头客的几率也会大大提升。甚至在一些时候，顾客虽然购买了彩票，但其真正原因并非为了中奖或随手作公益，而仅仅是为了体验彩票店的氛围，可以在这里和来自各行各业的球友聊天、看球、侃球等等。

　　近年来，随着申请彩票店手续的越来越简化，开一家彩票店的难度大大降低。这意味着彩票店与彩票店之间的竞争也越来越激烈。哪一家彩票店的服务态度热情，购彩环境舒适，中奖率高，购彩者就会转向哪一家。不难想象，彩票店想要留住一名顾客，销售人员需要在服务方面下不少功夫。

　　※对策

　　实体店销售正处“大好时光”

　　有网络售彩被全面叫停带来的机遇，也有同行带来的竞争。但整体来说，彩票实体店正迎来销量提升的“大好时光”。如何抓住机遇，考验彩票销售人员的能力和水平。这里随手举几例易于彩票销售者操作的、可行性较强的手段。

　　一是服务热情、周到。这一点虽然已成为老生常谈，但还是不得不说。除了笑脸迎客，端茶倒水之外，在天津一家竞彩店，销售人员还为第二次到店购彩的顾客准备专用的水杯，并记录上顾客的名字，供客人专用。这种贴心的服务让彩票店牢牢抓住了顾客，并将“二次回头客”转为长期顾客。

　　二是环境要干净舒适。干净舒适的环境可以让顾客在店内逗留时间更长，从而带来更多的销量。早年，一些彩票店不禁烟，搞得彩票销售大厅内每天乌烟瘴气，让那些不抽烟的顾客望而却步。在山东一家彩票店，销售人员为顾客准备了茶水和糖果，遇上个别顾客烟瘾上来，就立马递上茶水、糖果、瓜子等。通过这种方式，销售人员逐步让吸烟的顾客养成不在室内抽烟的习惯。如此一来，店内的环境越来越好，顾客逗留的时间长了，购彩的气氛有了，销量也逐渐提了上来。

　　三是彩票销售业务要精通。销售员对彩票游戏玩法清楚多少，打票的速度和准确度够不够等都会影响顾客在一家彩票店的消费体验。“卖彩票的不懂彩票，怎么能让人相信我在你这里买彩票能中奖？”“我这么大金额的彩票，你给我出错号码了，万一中奖了你赔得起吗？”在一些业务不精的彩票店，类似的抱怨可谓重复上演。久而久之，顾客就会慢慢流失掉。

　　四是中奖率要高。在一些购彩者看来，中奖率的高低可说是代表一家彩票店是否有足够的“财运”，他们往往更青睐那些曾经中过大奖或小奖不断的彩票店。这也是为何有时一家彩票店中了500万元甚至千万元大奖，销售人员往往表现得比中奖者还要高兴的原因。

　　总而言之，不论是在“体验式消费”热的当下，还是网络售彩被全面禁止的大背景之下，彩票实体店销售正处于销售的黄金时期。如何让一家彩票实体店的销量脱颖而出，需要思考的，需要做的，还有很多。

　　●案例

　　三种方法 留住彩民

　　留住彩民是提升彩票店销量的一大关键。在河北和贵州省有三家体彩店，他们分别通过改善购彩环境、提供个性化服务和提高中奖率，牢牢抓住了彩民。

　　1 改善购彩环境

　　禁烟有道 一杯茶占住嘴

　　烟雾缭绕的购彩环境让彩民望而却步，干净整洁的购彩环境才能留住彩民的脚步。来看一看河北沧州22766体彩店的“禁烟计划”。

漫画来自网络

　　“以前我的网点全是烟民，满屋子都是烟味，一直到晚上都散不尽。第二天一进屋，还是一股异味。” 22766体彩店黄凤花说，原来店内墙壁和屋顶是白色的，由于彩民长期吸烟，就把墙壁和屋顶给染成了黄色，烟灰、烟头满地都是，一天需要打扫很多遍。这让那些不吸烟的彩民打完票就匆匆离开，给销售造成了影响。

　　黄凤花通过查询相关资料发现，茶水对烟瘾的抑制力很强。于是，她每天在网点备上热水和茶叶。只要有彩民想吸烟，她就说：“吸烟不仅影响您的身体健康，对其他人的健康也非常不利。”紧接着，就把一杯热茶递上去，加上其他人注视的目光，那些烟民也都不好意思再点手中的烟了。

　　2 提供个性服务

　　小小保温杯 留住“回头客”

　　如何留住“回头客”是很多体彩店业主关心的话题。学理发店办会员卡？恐怕很多人对此已经产生了“免疫”。

　　河北承德19112竞彩店为每位“回头客”彩民准备一个的专用水杯。该店业主马洪涛说：“我们竞彩店所处的地理位置不太好，在宾馆大院内，流动客源少，来的都是熟客。新彩民不经介绍很难找到这里。”对此，马洪涛想了一招：只要彩民第二次进店购彩，就赠送一个价值20元的保温杯，标上顾客的名字，并放在店内供专用。店里还准备了茶叶，供他们免费冲泡饮用。通过这种方式，久而久之，其中的一些“回头客”慢慢转为长期顾客。

　　3 提高中奖率

　　打造“理财计划”吸引彩民

　　今年，贵州都匀14077竞彩店业主石其优发现店内一些彩民随性购彩，钱花了，但中奖率却不高。石其优为他们免费提供比赛分析，全心全意帮他们中奖。慢慢地，这些客户转为忠实彩民。

资料图：店内中奖率越高，越能吸引彩民

　　14077竞彩店的“理财计划”分为1、2、3档。1档为稳健型，选择把握较大的比赛双选投注，周期盈利目标为20%左右。2档为博取型，选择奖金值在2至3之间的比赛投注，回报率比1档要高。3档为捉冷型，选择奖金值在3以上的比赛投注，回报率可能高达数十倍。这3档“理财计划”的投注方式是业内一致认为比较科学的“2串1”和“3串1”。中奖率提升了，不用石其优大费周章地进行推广，就有不少彩民争相加入了这个计划。(陈敏）