竞彩明星业主候选人系列专访：海南海口市吴成

中国竞彩明星店专题报道之十二

面积减小 业绩翻番 吴成：把竞彩店做成精品店

　　3年前，海南海口市88004竞彩店是一家面积150平方米的豪华门店，但是由于入不敷出，店主考虑转行。如今，88004竞彩是一家50平方米的小店，但月销量超50万元。令88004竞彩店脱胎换骨的人名叫吴成，他的“精品店”理论值得我们探讨。

　　2009年，吴成与朋友合伙申请了竞彩店。“我的一个朋友当时觉得竞彩前景不错，就打算开一家店，刚好我也有余钱，就投资了。运营全都是我朋友负责，我当一个甩手股东。”吴成说，他加入体彩行业纯粹是巧合。就这样，88004竞彩店在海口市秀英区秀英广场一层扎根。门店150平方米，和肯德基做邻居，装修很豪华，雇了1个店长，5位销售员，5匹的中央空调装了3个……“壕”装修让88004名气很快打响，吴成与朋友也对它寄予厚望。

　　理想很丰满，现实很骨感，竞彩店的收益远不如预期。“尽管销量不低，甚至连年在秀英区名列前茅，但由于成本太高，根本赚不到钱，有时候还要赔本。”吴成说，“由于每个月人工、房租、水电成本达到2万元，所以经营压力很大。可能是我们对当时的市场评估不准确，也对成本控制不严，我们也没有驻店经营，全交给店长……总之当时效益不好。”2013年，吴成的朋友打算结束88004竞彩店，吴成考量了一下，决定自己干。

　　“我是做财务的，对于收入支出各项数据算得比较细。我觉得这家店好好规划一下是可以做下去的。提高利润，归根结底就是增加营业额，减少成本支出。”吴成接手竞彩店后，马上给店面重新装修。把150平方米、层高8米的门市隔成两层，楼上全部出租。楼下150平方米隔出100平方米出租，留下50平方米卖彩票。“按照目前的客流量，150平方米的面积太过浪费，50平方米合理布置足够打造一个舒适的购彩环境。”此外，吴成又对竞彩店的门面及室内进行第二次装修。“这里是比较繁华的购物广场，客流量不小，以年轻的白领居多，他们对环境是有要求的。门面一定要精致，室内要干净清新，只有这样，才能成功吸引‘散客’。”

　　此外，吴成把单一的方桌换成两个大圆桌一个小方桌，把墙面贴上漂亮的墙纸，经过精心布置，小店添了些许文艺范。吴成还把原本的封闭玻璃高柜台改成低矮的“电信营业厅式”柜台。“彩民能够坐着和销售员沟通，不必站着。这样做是为了拉近与彩民的距离。”

　　当好一名合格的经营者，仅靠装修门面是远远不够的，核心业务还是销售方式和固定客户的能力。为了提升销量，吴成很快掌握了体彩玩法规则，对足彩甚至达到精通的程度，能够独立向彩民推荐竞猜场次与结果。在88004竞彩店店内的墙面上，每天贴着推荐表，专供彩民选择。或许是做财务工作，对数据敏感，吴成的推荐准确率很高，长此以往，吴成有了一批忠实粉丝。每周末，吴成都要全天待在店里，与彩民交流，帮他们分析赛事。“跟彩民交流是维护客户的重要过程，让他们了解我，我也熟悉他们。”

　　吴成的“精品店”路线走得很成功，销量是最好的证明，2014年，88004竞彩店年总销量近380万元，2015年，前11个月，月平均销量超过50万元，年销量有望突破600万！

　　除了自己主抓销售业务，吴成还制定了一套员工激励方案。“我店里现在有4位销售员，她们每个月除了基本工资之外，还能拿到1000元以上的奖金。前提是完成销量任务。2015年，我给店里定的任务是月销31万元，前11个月她们都超额完成任务，拿到了奖金。经营竞彩店，销售员的业务水平高低、销售员是否用心努力，对销售业绩有很大的影响。在我看来，合理的绩效奖金是有效的激励手段。”　(丰佳佳)