斑马会员起跑抢占流量 新零售斗兽场再度来袭？

　　互联网时代下平台会员制电商，利用“常态化利益刺激（引流）+未来超值利益刺激（成交）+符合人性的分享机制（裂变）”，依靠用户的分享形成“裂变式”口碑传播。并以抢占用户来代替抢占流量，销量的增长是依靠持续的用户经营产生的。 

　　因此被行业视作新的“风口”，大到天猫会员，阿里巴巴黑卡俱乐部，山姆会员店，小到蚂蚁精选、蜜蜂优选等平台，都像发现了宝藏一样，不断拥入。 

　　会员生态下的新社交电商3.0时代，2019年将成为社交电商变革的分水岭。未来，占据社交电商主体的不再是爆品与流量，可能是会员、共享与社交。 

　　在这块全新的土地上，不仅仅阿里、京东、网易等巨头正在加速耕耘，更多电商平台都站在了和巨头相同的起跑线上，靠自己摸索出一套全新的会员制。 

　　根据电商平台斑马会员提供的数据，斑马会员于2018年8月正式上线，目前拥有近5000万用户，600万集中于1-3线城市中产家庭的会员，会员消费占比达到95%；平台客单价在220~300元左右，会员平均月消费额在700元左右；活跃会员年平台消费额2-5万元人民币。目前用户日活达180万以上，日单量33万件，app日均启动约680万次，大促期间可达1800万次，诸如贝拉米、三只松鼠、卡乐比等知名品牌已入驻平台。由此可见，其发展速度极其迅速，而且拥有极大的用户群体。 

　　细究之下，不难发现其快速生长的原因。 

　　会员制电商注重用户圈层与共性，依靠“推荐”而非“搜索”触达用户，借助人和人之间的关系，挖掘和发现用户的需求。这对品牌商品管理和供应链的要求会更高，但不同于传统电商在合作沟通中那么复杂，通常选对合适的产品就能够出现爆款。 

　　会员在平台消费可以享有会员价，随着消费积分的累积，高级别会员还可以享受更多的服务特权与稀缺商品的购买权益。也许会员制能在国内的零售和电商业态中进化出全新的生态。 

　　会员制的本质，就是服务契约。当会员付费之后，平台与会员成为一致利益共同体。 

　　强黏性、高复购，这正好是会员制电商最引以为傲的优势。通过建立会员制，降低了获客成本，从而将原本投放于促销引导的成本转移到会员需求挖掘这一更具含金量的领域。当然，单纯依靠积分制度本身是很难“绑”住客户的，把用户留住，并且复购，这依赖于平台能否给会员提供足够优质的服务和内容。 

　　对于会员制社交电商，有行业人士表示，社交电商是一个伪概念，电商就是电商，社交就是社交，没有人为了社交去买东西，只会是因为已经在社交，顺便买了东西。 

　　同样的逻辑对于会员制电商来说：用户就是为了便宜去交会员费、买东西。低价商品带来的“买到即是赚到”的快感，反复刺激着用户用更多的消费弥补会员费的支出，生产极高的复购率。 

　　也有从业者表示，像斑马会员这类会员制电商成功的关键在于用户信任，即用户相信在平台购物可以获得价格和品质上的双重保证，同时购物所节省下的费用远超会员费本身。这一点，虽然如斑马会员等头部玩家已经取得一定成效，且在不断持续优化供应链，但对于大多数中小玩家而言，会员制电商在没有足够规模资源和品牌背书的情况下，启动期如何获取用户信任是最大的难题。 

　　来源：《商界》