基金业绩、渠道竞争和饥饿营销的共振

　　证券时报记者 刘芬

　　今年以来，新发爆款基金一只接一只。数百亿甚至近千亿的认购资金蜂拥而来。是业绩的吸引力，还是渠道的推动？多位业内人士表示，行情、绩优基金经理光环、银行渠道等多方因素合力促成了爆款基金，而则限购起到了饥饿营销的效果，进一步推高了基金的认购规模。

　　多因素致爆款基金频出

　　不少基金业内人士将爆款基金的产生总结“天时地利人和”。天时，在“炒股不如买基金”的理念影响下，更多投资者认可3000点左右是较好的基金配置时点；地利，是产品出自绩优基金公司，明星基金经理担纲；人和，市场营销到位。

　　北京一位基金公司人士表示，新基金发行，需要加大营销投入，进行充分的宣传。基金经理长期业绩表现好，基金公司在媒体宣传上就不需要花费太多，重要的是依托银行渠道吸金。北京某中型公募的市场人士举例，最近泓德基金的一只新基金发行火爆，作为一家次新公司，泓德营销团队并不强大，依靠渠道就成就了一只爆款基金。

　　基金公司在正式发售前的宣传也不可或缺。以广发科技先锋为例，广发基金于1月10日公布该基金的发售公告，仅在1月17日发售一天。1月13日起，开始在广发基金微信公众号推送消息，广发基金财富号在发售日当天推送4条消息直播募集动态。

　　除了基金公司的主动营销，银行客户经理也有巨大贡献。新基金确定发行档期后，银行客户经理会在线上线下密集宣传。一位国有银行的客户经理告诉记者，产品发行前的两三天，渠道经理就开始培训，然后在微信朋友圈发广告。

　　北京一从事基金销售多年的银行人士表示，银行客户经理对客户的掌控能力比较强，他们会把客户的资金集中起来冲新基金，在产品发行前夕，向客户介绍产品，并强调会限量。

　　银行仍是爆款基金主产地

　　年初以来，一日售罄的爆款基金都采取了限购的手段。业内人士将之解读为饥饿营销。限购对基金公司和银行渠道而言是双赢，银行也成了爆款基金的主要推手。

　　业内人士指出，限购导致投资者为了能买到计划中的份额数量，不得不增加资金认购。

　　一位银行人员告诉记者，客户经理的激励是按确认份额计算，为了提高收入，客户经理会积极引导客户追加认购款。限购模式下，爆款基金销量越来越高。

　　值得注意的是，基金公司方面在知道爆款基金超过限额以后，会跟渠道沟通不要再过度营销。据业内人士透露，近期一日售罄的爆款基金在突破限额以后，基金公司都建议渠道方引导客户购买其它产品。不过，为了防止客户流失，银行渠道尤其是一线渠道还是会继续推动。

　　北京一位基金公司人士表示，限购的初衷是方便基金经理管理。现在渠道特别喜欢限购，因为限购吸引的资金更多。对渠道而言，要退款的产品体验并不好，限购能挖掘出客户真正的投资实力。比如只想认购10万，但为了提高确认比例，可能就会加码到100万。退款后，客户经理有机会引导投资者购买其它产品。

　　此外，银行在基金销售领域的竞争也推高了爆款基金的规模。上述基金销售业内人士表示，有的银行会配合基金公司打造爆款。银行借助爆款基金，奠定自己在基金销售领域的江湖地位，然后吸引更多明星基金选择他们的渠道首发，因为明星基金经理的产品销售会相对容易。该业内人士透露，募集规模超500亿的交银内核驱动主要由交行、招行、建行三大渠道贡献，交行、招行各卖了200亿，主销售渠道建行卖了80亿。渠道对客户的争夺也成为爆款基金产生的又一重要原因。