聚易堂西安站落幕 直面费改影响、共话车险场景新机

　　近日，由易车公司主办的知名汽车经销商沙龙“聚易堂”在西安蔚来中心举办。本次沙龙吸引了十余位经销商集团、单店高管参与，智能车险解决方案专家林强、业内专家及易车相关负责人共同出席了本次沙龙。

　　本场沙龙探讨的主题是“‘险’中求胜•机遇正当时”。在存量市场中，保险是销售与售后转化的纽带，是返店维修的保障，同时也是对客户关系维护的重要桥梁。对此，与会嘉宾围绕“如何提升保费规模”“如何借助科技、结合场景提升续保”两大话题展开了探讨交流。嘉宾们结合各自公司实际业务，各抒己见，贡献了一场场观点。与会嘉宾均表示，今年费改以来，陕西省保费规模受到了相应的影响，在车险业务加速变革时期，经销商应更加注重提升车险服务升级、场景升级以及效率升级，以此来提高整体售后产值。

　　下为与会代表和嘉宾主要观点：

　　智能车险解决方案专家林强作了题为《中国汽车保险市场发展情况介绍》的报告，并表示：“在中国市场，车险业务还有较大的提升空间。车险业务与车商密切相关，今后在续保业务中，通过建立统一的用户画像、搭配基于场景化的营销方案，不仅能让经销商管理好基盘客户，同时还能提高续保率。”

　　陕西省汽贸集团企业发展部部长徐战荣：“第三轮保险费改以来，陕西省汽车流通行业保费规模确实受到一些影响。从集团综合业务层面来看，因为企业自身实力，陕西汽贸的送修业务并没有受到太大影响。放眼长远，整体售后业务，不止续保，要做到精耕细作。让客户买到的不只是一台车，更是售后综合服务的保障”。

　　西安骏威长安马自达总经理王文怡：“续保对于客户来说，不应该是一次被动营销体验，而应是一次被服务的体验。针对当前的存量市场环境，通过精细化的CRM管理，关注到购车用户的每次保养、维修等体验，对客户进行‘全生命周期’的管理十分重要。在续保周期前，要不断地加强与客户联动，包括日常关怀、售后关怀，利用优质的服务进行对续保业务的转化”。

　　天锐集团业务拓展部经理李斌：“自‘费改’以来，保费规模确实受到了影响，竞争也日趋激烈，续保流失对车商造成了较大压力。”对于通过智能工具提升保险业务，他表示，“利用智能车险的车牌识别、保险信息带出等能力，一方面能进行线下进场车辆管理，另一方面有机会深度挖掘客户”。

　　西安广行马自达总经理陈超：“今年陕西省续保形势确实比较严峻，保费规模的降低，直接影响到送修产值。对于整体售后业务来说，续保不应是独立的版块，续保的目的也不仅仅是保费规模，而是为了增加客户黏性和服务产值。只有体现出4S店的综合服务能力，才能和其他车险销售渠道产生差异化竞争优势”。

　　中宝集团宝马售后总监肖阳：“续保应该是整体售后业务的一个入口级业务，在经营续保业务的时候，中宝集团不会追求单一业务的毛利，而是注重续保带来的整体售后机会，看重其带来的长尾售后产值提升。”在谈及智能车险的使用体会时，他提出：“我们看重的是智能车险带来的场景化营销、人效提升和多角色工作协同”。

　　中宝集团CRM经理王小亚认为，经销商要通过自身的优势做区别化竞争，把自身的服务优势和客户连接的优势发挥出来尤为重要。她强调：“在当今竞争激烈的车市环境下，4S店要通过两个方面来展开续保：一方面是利用CRM系统，通过售后大数据对即将续保到期客户分类提示，大幅提升人效；另一方面是加强4S店的服务体验，优质的售后体验才能与网电销平台展开差异化的竞争。”

　　在谈及易车智能车险时，王小亚表示：“在使用智能车险两个多月的时间里，我们关注到该系统实现的场景化续保营销机会，这确实要优于单一的电话营销场景。同时，也为4S店做了在修不在保增量客户储备。就投入产出而言，智能车险确实有较高的性价比”。

　　西安骏雄马自达总经理巩鑫：“4S店续保工作不能单独依靠续保客服打电话完成，需要多部门协作，需要有力地把握住每次和客户连接的触点做情感的投入。对于协作而言，需要更大的人力和资金投入，投入产出方面，尚待论证。”

　　易车公司SaaS业务产品经理董开欣介绍了易车公司在智能车险产品上的新尝试：“续保业务作为售后市场的流量入口，对于经销商而言，续保是连接车险业务及提升售后产值的重要一环，通过智能化工具来管理续保流程，并结合店内实际情况、针对各种续保场景进行业务的深度挖掘，进而助力车商在续保业务中稳步增长。”

　　中升集团宝马项目组售后总监杨虎刚：“‘费改’、营销周期缩短，确实对续保业务和保费规模造成较大影响。4S店需要投入更大的人力、物力和财力对应一系列政策带来的变化。作为售后业务的入口，中升集团看重的是续保带来的售后产值综合提升机会。我们比较提倡‘全员续保’对‘新转续’、‘续转续’和流失客户的激活率。在业务团队管理方面，我们要求续保团队的呼出量必须达标，用绩效杠杆进行量化考核。”

　　新丰泰集团奔驰保险部经理林泽鹏：“集团在保险团队建设层面，对保险顾问有更高的要求，他们要对客户进行‘全生命周期’的管理。包括对流失客户的唤回、客户关怀、出险经验推荐等。这一年使用周期内能多次与客户进行接触，通过这种方式能有效使得客户回店进行续保。此外，在客户临近保险到期时，会有专人关怀客户的车身划痕。这不仅能体现出4S店的专业性，还能让客户跟4S店有一个更紧密的情感联系。达成主动续保、主动送修的良好局面。”

　　在谈及智能车险时，林泽鹏提出4S店因摄像头安装位置等原因会产生部分“数据噪点”，对此易车公司SaaS业务产品经理董开欣指出，“随着产品迭代，目前智能车险可支持品牌筛选和号牌筛选。能够有效降低识别‘噪点’”。

　　利星行集团陕西售后PMA负责人郑凯伦：“放眼全球，保险费改已成趋势。中国也将迎来更彻底的费改。国外的购车金融渗透率较高，这对新保渗透率带来较大的优势。相比续保业务而言，目前利星行更关注如何通过加强售后业务的综合能力，为客户提供更优质的售后服务体验”。

　　在议题讨论结束后，易车公司陕西省区经理李骏鹏为现场嘉宾分析了《2019年1-7月陕西省乘用车市场报告》，他指出，2019年1-7月陕西省乘用车销量领先全国8.5%，车市发展态势较好，受自主品牌车企在陕西建厂带来的一系列影响，以吉利为代表的自主品牌车企在陕西省受认可程度较高，销量大幅领先德系和日系品牌。

　　沙龙最后，李骏鹏总结表示，今年国内乘用车市场直转急下，为了顺应市场趋势，易车考虑更多的是如何结合互联网优势和发挥软件服务优势，为行业的复苏注入新鲜血液。迄今，易车推出了智能车险、智能展厅、智能试驾、智能保客四大服务板块，预计在今年年内把四大服务业务板块打通。通过SaaS工具，为经销商伙伴在实际经营的业务中实现“降本增效”，希望在智能产品的加持下4S店体系利润能逐步提升。